Le donne si sentono meno ascoltate, meno capaci e più emotive nelle trattative. È questa la fotografia scattata da una ricerca dell’Università di Milano-Bicocca che analizza le differenze di genere nelle competenze negoziali, un ambito cruciale per la parità economica e professionale. Lo studio, dal titolo “Donne: negoziate meglio”, è stato condotto da Emanuela Rinaldi, professoressa di Sociologia dei processi culturali, insieme a Veronica Cucchiarini, docente di Psicologia generale, e Federica Fortunato, membro del Comitato organizzativo di Obiettivo EFFE, il progetto multidisciplinare dell’Ateneo dedicato all’empowerment femminile.

I risultati sono stati presentati a Palazzo della Regione Lombardia, alla presenza dell’onorevole Giusy Versace, da anni impegnata nella promozione dell’inclusione e della parità di genere.

La ricerca ha coinvolto 330 partecipanti, di cui 120 studentesse delle scuole superiori (15-18 anni) e 210 studenti universitari (19-30 anni, equamente distribuiti tra maschi e femmine). Le ricercatrici hanno indagato atteggiamenti, percezioni e stereotipi legati alla negoziazione, nonché i modelli di comportamento che influenzano l’approccio ai rapporti di potere e alle trattative.

Il quadro emerso dimostra che il divario di fiducia è ancora profondo. Tra le adolescenti, oltre il 73% ritiene che per i ragazzi sia più facile farsi ascoltare durante una trattativa. Quasi la metà (46,7%) pensa di non essere brava a negoziare, e quattro su dieci credono che la capacità negoziale sia un talento innato, più che una competenza acquisibile. Inoltre, una ragazza su due (51,7%) ritiene che le donne siano percepite come troppo emotive nelle discussioni difficili.

Il divario non si riduce nemmeno tra gli universitari. A fronte di una disparità salariale, il 70% delle donne preferisce prima capire i criteri e solo dopo chiedere un aumento, mentre il 6,3% degli uomini lo farebbe immediatamente, un comportamento che nessuna delle partecipanti femminili ha dichiarato di prendere in considerazione. Anche nelle simulazioni di negoziazione proposte dal team di ricerca, i maschi si sono dimostrati più proattivi e competitivi, confermando una tendenza culturale radicata.

“Questi risultati mostrano quanto le differenze di autopercezione influenzino le scelte e le opportunità economiche delle giovani donne”, spiega Emanuela Rinaldi. “Rafforzare l’educazione negoziale non significa solo insegnare a chiedere di più, ma aiutare a riconoscere il proprio valore e a sviluppare fiducia nelle proprie capacità”.

In quest’ottica, Obiettivo EFFE rappresenta un laboratorio di empowerment femminile e di educazione finanziaria. Tra le iniziative più efficaci c’è “EFFE Summer Camp“, un campo estivo gratuito per adolescenti, che nel 2026 tornerà con la sua terza edizione. “Dopo 40 ore di formazione intensiva – aggiunge Rinaldi – abbiamo riscontrato un aumento significativo della fiducia negoziale e della consapevolezza economica tra le partecipanti”.

La ricerca sottolinea, quindi, un punto chiave ovvero che la parità di genere passa anche dalla capacità di negoziare, di valorizzarsi e di rivendicare il proprio contributo. Un’abilità che si può e si deve imparare già sui banchi di scuola.